Sok, korábban szebb napokat megélt céget látok vergődni. A vezetőik rendszerint a válságra panaszkodnak, abban látják a problémáik gyökerét. Egy frászt! Sz@r volt az már korábban is, csak akkor még nem voltak elég körültekintők a vevők, simán el lehetett adni egy szolgáltatást mindenféle lufis ígéretekkel. A rossz hírem az, hogy ma már ez biza kevés!

Kevés, mert a vevők (többek között a szűkebb budget miatt is) alaposabban megnézik, hogy mit, milyen áron és milyen megtérüléssel vesznek. Egyáltalán nem mindegy, hogy mit ígér a terméked vagy a szolgáltatásod, így hát változtatnod kell!

Tapasztalatom szerint jó alternatíva az értékteremtő értékesítés, melynek alapja az információ: minél több információt, tényt, megérzést és benyomást kell szerezned az ügyfeled üzletmenetéről. Minél többet tudsz ugyanis az ügyfeledről, annál nagyobb eséllyel tudod eldönteni, hogy a te szolgáltatásaid közül melyik lehet hasznára leginkább a hasznukra. Másszóval, mielőtt ajánlatot adsz bármire, meg kell értened az ügyfeled üzletének dinamikáját, azt, hogy hogyan csinál pénzt, milyen versenyhelyzetben van vagy milyen erősségei tartják versenyben.

Azt gondolhatnád, hogy sokat tudsz az ügyfeled üzletmenetéről, hiszen máshol már csináltál hasonlót, de amint közelebb mész a mindennapjaihoz, nagyon értékes információkat szerezhetsz. Odáig sok kereskedő eljut, hogy megérti az ügyfél szervezeti ábráját, a főbb üzleti területeket és azok szerepét. Ha egy kicsit rafkósabb, akkor már arról is szerez információt, hogy kik a direkt riportok, mondjuk 2 szinttel a CEO alatt.

De arra is tudnád a választ, hogy az ügyfelednél hogyan döntenek, hogyan vásárolnak olyan természetű dolgokat, amiket te is szeretnél eladni? Mennyire lennél magabiztos a válaszban?

Azt gondolhatnád, hogy a beszerzés dönt majd. Pedig lehet, hogy a barátod, a pénzügyi kontroller, sokkal többet tud a budgetről, a cég pénzügyi helyzetéről. Lehet, hogy a CFO dönt majd, hogy mit és mennyiért vesznek. De az is lehet, hogy az ügyfelednél dolgozó kereskedő ismerősöd tudja, hogy a beszerzés javaslatát felül fogja bírálni a kereskedelmi igazgató, mert épp egy nagyon fontos ügyfelet szeretnének megnyerni és inkább egy drágább megoldás mellett fognak dönteni, mert azt jobban be lehet építeni a kiajánlott megoldásba. A hagyományos értékesítés éppen ezért nem működik.

Szóval nem csak az információ mennyisége fontos, hanem ananak minősége is.
Az ügyfeled szervezeti felépítésének ismerete a mennyiségi információ kategóriába tartozik. Kik és mi alapján fognak dönteni? Ez az a minőségi információ, amire szükséged van, ettől lesz nagyobb esélyed a nyerésre.

Hogyan tudsz minőségi információt szerezni az ügyfeledről?

Meg kell értened, hogy

• milyen problémákkal küszködik, mik okozzák a legnagyobb fájdalmat számára,
• milyen stratégia irányok fontosak számára, milyen lehetőségeket lát a piacon,
• kik az ügyfeled ügyfelei, azok mit és hogyan vásárolnak tőle,
• kik az ügyfeled versenytársai és hogyan zajlik a verseny közöttük,
• hogyan hoznak döntést,
• milyen a vállalati kulturájuk, milyen értékeket képviselnek.

Honnan tudod meg ezeket?
A meglévő kapcsolatrendszeredben vagy akár közösségi hálón biztosan találsz olyan ismerőst, akinek van valamilyen kapcsolata az ügyfeleddel. Nem kell, hogy döntéshozói legyen, mert első lépésben információt gyűjtesz. Ez pedig jöhet bárhonnan. Pl. így is:
















 

Úgy tudsz értéket teremteni az ügyfelednek, ha megérted az üzletmenetét és azt is, hogy az ügyfeled ügyfelei hogyan csinálnak pénzt.